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Cómo Crear una Propuesta de Venta Unica (USP)

noviembre 25, 2011 Consejos Marketing

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La propuesta de venta unica (USP) es un concepto de marketing que inicialmente se planteó como una teoría para explicar un patrón entre las campañas de marketing de mayor éxito durante la década de los 40. Establece que dichas campañas realizaban propuestas únicas orientadas al cliente y esto les convencía para cambiar de marca. El término fué acuñado por Rosser Reeves de Ted Bates & Company.

En su libro Reality in Advertising (Reeves 1961, pp. 46–48) Reeves se lamenta de que, de manera generalizada, la USP es malinterpretada y la define de forma rigurosa en tres puntos:

  1. Cada anuncio debe hacer una propuesta al cliente. No solo palabras, no solo humo, no solo publicidad de escaparate. Cada anuncio debe decir a cada lector: “Compra este producto, y obtendrás este beneficio.”
  2. La proposición debe ser una que la competencia no pueda ofrecer o no ofrezca. Debe ser única – ya sea la singularidad de una marca o una afirmación que nadie haya realizado en ese campo particular de la publicidad.
  3. La propuesta debe ser tan fuerte que pueda mover a las masas, por ejemplo; llevar nuevos clientes a tu producto.

Qué es la Propuesta de Venta Única (USP)

La USP es una de las piezas fundamentales de cualquier campaña sólida de marketing. Es una síntesis de lo que hace de tu negócio algo único y valioso para tu mercado objetivo. Responde a la siguiente pregunta; ¿De que manera benefician tus productos o servicios a tus clientes de un modo más ventajoso en comparación con los de la competencia?

La USP puede proporcionar gran claridad a tu modelo de negocio, a lo que tu empresa hace y por que lo hace. Puede definir tu negocio y tus metas más importantes en una sola frase.

Las USPs de éxito pueden ser utilizadas como eslogan de la empresa y deben ser incorporadas en todas tus acciones de marketing.

Bien, una vez clarificado lo que es la USP y su importancia, veamos los pasos como crear una:

1.- Describe a tu Audiencia Objetivo

Antes de que siquiera puedas empezar a ofrecer tus servicios, necesitas tener claro a quien van dirigidos, cual es tu mercado objetivo. Debes ser lo más específico posible.

2.- Explica el Problema que Resuelves

Desde el punto de vista de tus clientes potenciales, ¿a que necesidad o reto individual se enfrentan al cual tu empresa puede aportar la solución?

3.- Cataloga las Mayores Ventajas que te Diferencian

Escribe una lista de los principales beneficios que obtiene un cliente que decide trabajar contigo y que nadia más puede proporcionar. Dicho de otra manera, que te diferencia de la competencia. De nuevo, ponte en el lugar de tus clientes, estos beneficios deben explicar por qué tus servicios son importantes para ellos y por que deben elegirte antes que a otro proveedor.

4.- Establece tu Compromiso

Una parte fundamental de una USP exitosa es comprometerse con tus clientes. Aunque esto puede sobreentenderse o ser implícito a tu USP, escribe cual es tu compromiso con tus clientes.

5.- Combina y Adapta

Una vez realizados los pasos anteriores, compón un párrafo con toda la información listada. Empezarán a surgir pensamientos e ideas recurrentes por lo que debes combinar y fundir frases re-escribiendo de modo que empiece a tener fluidez y sentido.

6.- Recorta

Coge el párrafo resultante y sintetízalo en una sola frase. Tu USP debe ser lo más específica posible.

Tómate tu tiempo para realizar este ejercicio y elabora varios borradores en el plazo de varios días o semanas, hasta que consigas tu USP definitiva. Tener la mente despejada es fundamental para lograr resultados satisfactorios por lo que te recomiendo lo hagas al comenzar el día, cuando estes descansado. Suele ser útil realizar de nuevo este ejercicio  una vez pongas a prueba tu USP, o cuando cambie algo sustancial en tu negocio.

Mediante este proceso se ha elaborado la USP del Directorio de Empresa Latinas: “Hacemos Visible su Negocio en Internet, Ayudamos a sus Clientes a Encontrarle

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