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Qué es un Embudo de Ventas (Sales Funnel)


Qué es el Embudo de Ventas

El embudo de ventas es un proceso sistemático de ventas mediante el cual se va filtrando progresivamente a los clientes potenciales (prospects) para convertirlos en clientes y se continúa con la criba que seleccionará a los clientes hiper-receptivos.

Definiciones

  • Lead – Alguien con quien se espera cerrar una venta.
  • Prospect – Cliente potencial. Es un “lead” el cual ha demostrado, por medio de una acción, un compromiso de tiempo, energía, actividad o dinero pero con quién aún no ha cerrado la venta.
  • Front-end – Parte ancha del embudo de ventas donde se atraen leads y se transforman en prospects.
  • Back-end – Parte estrecha del embudo de ventas en donde tienen lugar ventas de altos márgenes a clientes hiper-receptivos seleccionados por medio del embudo de ventas.
  • Opt-In – Apuntarse a una lista de correo voluntariamente para recibir más información sobre un producto o servicio.

La base de clientes se va reduciendo conforme avanzan por el embudo de ventas, sin embargo los beneficios aumentan, al venderse en el extremo estrecho del embudo de ventas (back-end) productos o servicios con elevados márgenes, a los clientes hiper-receptivos.
Para poder llevar a cabo este proceso, necesitamos atraer leads en la parte ancha del embudo (front-end), es en esta primera fase donde podemos sacar a relucir nuestra capacidad creativa en marketing.

El Front-End

El front-end es la parte más dinámica del embudo de ventas y la que exige una continua experimentación. Hay infinidad de técnicas disponibles, limitadas únicamente por los recursos y la imaginación.

A medida que internet va desarrollándose y evolucionando, aparecen nuevos métodos para capturar leads gracias a los avances de la tecnología y a las ideas innovadoras de los emprendedores de internet.

Para generar leads se suelen utilizar banners y publicidad, hoy en día además se usan campañas PPC, social media, blogging, podcasting y otras herramientas Web 2.0.

El objetivo del front-end es atraer y cualificar a la gente que pueda estar predispuesta a comprar productos conforme entran en el embudo de ventas. En este estadio del proceso se comienza a decantar y educar a los clientes sobre las posibilidades que nosotros y nuestros productos representamos.

En la mayor parte de los casos la cualificación tiene lugar cuando una persona se apunta a una lista (opt-in) para obtener información adicional. El proceso de opt-in trasforma al vulgar navegante de internet en un cliente potencial ya que ha ejecutado una acción que indica que por lo menos tiene cierto interés en lo que ofrecemos.

Generación de Leads

El primer paso para la construcción de un embudo de ventas es crear mecanismos front-end que capten la atención de la gente. Una vez que tenemos su atención se le da la oportunidad de realizar el opt-in. Este puede realizarse de diversas maneras.

  • Suscribirse a un Boletín por correo electrónico.
  • Suscribirse a un blog vía RSS o eMail.
  • Suscribirse con nombre y dirección eMail para recibir un informe gratuito, eBook, etc…
  • Marcar un casilla para recibir más información sobre un tema/producto cuando se registra para algo.

Estrictamente hablando, para que alguien entre en tu embudo de ventas como un prospect, tiene que haber acordado recibir algún tipo de comunicación. Esto es marketing autorizado, donde los clientes potenciales dan su permiso para ser contactados con más información, todo lo cual forma parte del marketing del embudo de ventas.

Debido a que el eMail es la herramienta de comunicación más común para hacer negocios online, a menudo el proceso de dar nuestra dirección es el precio inicial que hay que pagar cuando se entra en un embudo de ventas. A partir de ese momento se alimenta a los clientes potenciales proporcionándoles valor, desechando a aquellos que no están cualificados para lo que ofrecemos, mientras al resto se les empieza a ofrecer productos front-end.

Descalificar leads es un proceso muy importante que tiene lugar en todos los puntos del embudo de ventas. Si alguien no recibe valor de lo que ofreces, entonces no efectuarán compras más adelante, dentro del embudo de ventas. Suponiendo que hay un grupo de gente interesado en lo que ofrecemos, es nuestro trabajo concentrar la atención en ellos y eliminar a todo el resto. Si nadie está interesado en lo que hacemos o estos constituyen un grupo muy reducido, tal vez necesitemos modificar bien nuestro mercado objetivo o el producto o servicio que ofrecemos.

Los Beneficios no están en el Front End

Un error frecuente de muchos emprendedores de internet es creer que el lanzamiento de su primer producto es el pasaporte hacia la fortuna. Dedican tanta energía a lanzar su eBook, programa o curso, convencidos de que les hará ricos, que no son conscientes de que los verdaderos beneficios se producen en el back-end.

El front-end es una herramienta de generación de leads – no necesariamente un punto de generación de beneficios.

Esto no es una regla rígida, hay compañías que realizan beneficios procedentes exclusivamente del front-end, pero en la mayoría de los casos añadir un back-end tiene como resultado el que los beneficios se disparen.

Marketing Dinámico

La función del front-end es la de capturar la atención y atraer gente al embudo de ventas. Al existir muchas formas de captar tráfico online nunca deberíamos quedarnos sin opciones para generar leads.

La clave está en conocer las cifras. En cuanto se sabe el valor que un lead representa para nuestro negocio, y esto solo se puede saber cuando tenemos un back-end ajustado y en funcionamiento, entonces podemos trabajar en desarrollar las herramientas de marketing del front-end. Este es un proceso que nunca debe detenerse. Mientras existan nuevos métodos para realizar marketing se deben estar probando, viendo cuales generan el tráfico más cualificado y realizar ajustes al proceso hasta que los ratios de conversión se disparen.

Obviamente el tamaño de la organización determina cuánto se puede hacer, debido fundamentalmente a que los recursos son limitados. Hay que determinar cuál es la mejor solución que funciona bien, la cual podría ser escribir y publicar artículos gratuitos o eBooks, utilizar afiliados, realizar teleseminarios, o fomentar referencias boca a boca mediante marketing viral, publicar artículos en un blog o cualquier combinación de estas y otras herramientas, tanto on-line como off-line.

El front-end ayuda a cualificar a los clientes potenciales y a convencerles de que merece la pena establecer relaciones con nuestro negocio. Esa relación se hace más fuerte a medida que los clientes consumen más de la información gratuita que ofrecemos, compran productos front-end y aprenden a confiar y apreciar lo que proporcionamos. A partir de ahí, entran en el back-end donde se realizarán ventas con elevados márgenes a los clientes hiper-receptivos.

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