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Se Olvidan de Ti Tus Clientes Potenciales

Junio 10, 2016 Consejos WordPress

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Tu negocio de Internet probablemente recibe preguntas sobre tus productos y servicios de clientes potenciales de todo el mundo. Las preguntas te llegan vía e-mail y a través de tu página web, e intentas enviar la información a cada cliente lo más rápido posible. ¡Sabes que podrías incrementar de manera drástica la posibilidad de realizar una venta si satisfaces la necesidad de información de cada persona de una manera rápida!.

Pero, una vez enviada esa pequeña información inicial al cliente potencial, ¿le envías más información ampliatoria?

Si eres como la mayoría de los comerciantes de Internet, no lo haces.

Se Olvidan de Tí Tus Clientes Potenciales

Cuando no se hace un seguimiento de ese mensaje inicial con información adicional posterior, ¡estás dejando a un posible cliente escurrirse de las manos! Este es un cliente potencial que podría estar muy interesado en tus productos, pero que o bien perdió tu información de contacto, o estaba muy ocupado cuando le llegó tu primer mensaje. A menudo, un cliente potencial, retrasara a propósito una compra, para comprobar si es suficientemente importante y retomar la compra más tarde. Cuando no recibe un mensaje de seguimiento, se llevará su negocio a otra parte.

¿Estás perdiendo beneficios debido a un seguimiento inconsistente y poco efectivo?

Hacer un seguimiento de las consultas que nos llegan por correo es más que un simple proceso – ¡es un arte!. Para poder ser efectivo, necesitas diseñar un sistema de seguimiento y mantenerlo, ¡TODOS LOS DÍAS! Si no se mantiene de forma consistente, ¡INDIVIDUALMENTE!, puntualmente, entonces mejor olvidarse de todo el proceso.

¡Los Seguimientos Continuados Consiguen Resultados!

Cuando inicié mi actividad comercial y el seguimiento de clientes potenciales. Solía utilizar un método que ahora llamo la “Técnica de la Lista”. Disponía de una gran base de datos que contenía los nombres y direcciones de correo electrónico de la gente que había solicitado específicamente información sobre mis productos y servicios. Estos clientes potenciales ya habían recibido una primera respuesta por correo antes de solicitar más información, así que utilizaba las últimas noticias de la compañía como parte del seguimiento. Escribía cartas de seguimiento de vez en cuando, y se las enviaba, por medio de un mailing masivo, a todos los que me habían solicitado información. A pesar de que probablemente este procedimiento me gano unos cuantos encargos adicionales, no era un buen método de seguimiento. ¿Por que no es muy efectiva la “Técnica de la Lista” ?

  • La Técnica de la Lista no es muy consistente. Los seguidores de esta técnica envían correo de seguimiento únicamente cuando sus empresas tienen “grandes novedades”.
  • La Técnica de la Lista no proporciona ninguna información adicional sobre el producto o servicio en cuestión. No puede tomar una decisión de compra más informada tras recibir la respuesta. Si alguien te pregunta si tu empresa vende los mejores chismes, ¿que le importa saber si se acaba de trasladar la sede central de la empresa?.
  • Con la Técnica de la Lista se envían mensajes con una mentalidad “de gran lista” a los clientes potenciales. Cuando escribía los mensajes de seguimiento usando la Técnica de la Lista, escribía boletines de noticias dirigidos a todo el que conocía. Lo que debería haber hecho es enviar un mensaje personal a cada individuo que quisiera saber mas sobre mis productos.
¿Qué Método de Seguimiento Funciona de Verdad?

¡Hacer un seguimiento individual, múltiples veces, a intervalos preestablecidos, y con mensajes pre escritos, aumentara las ventas dramáticamente!. Otras empresas que han utilizado esta misma técnica me han confirmado que, como mínimo, ¡han duplicado el número de ventas de varios productos! Para establecer este sistema es necesario hacer un planeamiento.

En primer lugar, hay que desarrollar los mensajes de seguimiento. Si has estado comerciando en Internet durante un tiempo, entonces ya tendrás un modelo de una primera carta informativa. La segunda carta marca el comienzo de proceso de seguimiento, y debe entrar en más detalle que la primera. Hay que incluir en esta carta los detalles que no cupieron en la primera. ¡Resaltar los beneficios de tus productos y servicios!

Los siguientes 2-3 mensajes de seguimiento deben ser más bien cortos. Incluye un listado de los beneficios y usos potenciales de tus productos y servicios. Escribe cada carta de modo que cada cliente potencial pueda captar de un vistazo, la fuerza completa de tu mensaje.

El siguiente par de mensajes de seguimiento deben crear un sentido de urgencia en la mente de tu cliente potencial. Haz una oferta especial, dando una razón para encargar ahora en vez de esperar más tiempo. Tras leer estos mensajes de seguimiento, ¡tu cliente potencial debe querer encargar de inmediato!

Escribe cada uno del primer o segundo mensajes de seguimiento en forma de pregunta. Pregunta a tu cliente potencial ¿porque no ha hecho el encargo?. Intenta que de hecho responda. Pregunta si el precio es muy caro, si el producto no es del color adecuado o carece de las características adecuadas, o si está buscando algo totalmente diferente. (A estas alturas, es improbable que esta persona vaya a realizar el encargo. Sin embargo, sus comentarios pueden ayudarte a modificar tus cartas de seguimiento o productos, de tal forma que en un futuro otros clientes potenciales si realizan los encargos).

El sincronismo de tus cartas de seguimiento es tan importante como su contenido. No es conveniente que un cliente potencial recibe una carta de seguimiento al día siguiente de haber recibido la primera carta informativa, ¡mientras otro cliente potencial la recibe una semana más tarde!

Envía la carta informativa inicial tan pronto como sea solicitada y la siguiente 24 horas después. Es de tu interés enviar la información rápidamente a tus clientes potenciales, ¡para que tengan suficiente información para que puedan tomar su decisión de comprar!

Envía los siguientes 2 o 3 mensajes de seguimiento con entre uno y tres días de diferencia. Tu cliente potencial sigue interesado, ¡y probablemente continúa comprando en otros sitios! Háblale de las ventajas de tus productos y servicios, comparándolos con los de tus competidores. ¡Conseguirá la venta!

Envía el último mensaje de seguimiento posteriormente. ¡Es obvio que a nadie le interesa molestar a su cliente potencial!. Asegúrate de que haya un periodo de por lo menos cuatro días entre las últimas cartas.

Hacer un seguimiento de manera efectiva parece complicado, ¡pero no tiene porque serlo!. ¡Muchos clientes potenciales se pierden debido a un seguimiento pobre!¿no te gustaría ser uno de los pocos que lo hace bien?

Tom Kulzer, CEO y fundador de AWeber Communications, Inc basada en Newtown, PA . proveedor de servicios email opt-in. Con más de 15 años gestionando boletines de seguimiento opt-in para pequeños negocios, entregabilidad de email como parte integral de operaciones día a día.

[Por: Tom Kulzer]

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